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Como aumentar seus honorários e usá-los como vantagem competitiva

Você sabe precificar estrategicamente os seus honorários advocatícios?

É possível que você, como tantos outros advogados, também se defronte com dificuldade na hora de estabelecer e negociar seus honorários advocatícios.

Entre os advogados, há muita insatisfação com a remuneração pelos seus serviços.

A sensação de insegurança pela dificuldade de prever receitas também é muito comum, já que elas são geralmente muito instáveis.

Por outro lado, muito poucos são os advogados que fazem uso de metodologias adequadas para a precificar os seus honorários e, por isso, muitos correm riscos desnecessários.

Aliás, eu falei sobre isso nesta aula online.

Mas que riscos?

Risco de ter prejuízo devido a honorários baixos demais, incompatíveis com a dificuldade e o volume de trabalho.

Risco de perder o cliente por honorários altos demais, que estejam desconectados do mercado, do seu nível de serviço e da realidade do cliente.

E há ainda o risco de perder o cliente por conta de honorários baixos demais (sim, por honorários baixos demais).

Se você também tem dificuldade na hora de definir os seus honorários, continue lendo.

É contraintuitivo, mas honorários mais altos podem ser uma boa estratégia jurídica

honorarios-advocaticios-20 Como aumentar seus honorários e usá-los como vantagem competitiva

Para a maioria dos profissionais que trabalham com honorários, definir um valor correto de maneira precisa não é tarefa fácil.

Para nós, advogados e advogadas, não é muito diferente ainda que a OAB forneça uma tabela de referência de honorários advocatícios.

Por mais estranho que isso pareça, na advocacia os altos honorários nem sempre são vistos com desaprovação.

Na verdade, honorários mais altos podem sim ser uma vantagem competitiva.

Imagine a seguinte situação: você ouve o cliente com atenção, entende seu problema e indica a solução mais apropriada para o caso. E então, ele pergunta: quanto vai custar?

Nessa hora, o que você faz?

Você fica desconfortável e estabelece um valor com algum critério pertinente, mas sem um verdadeiro pensamento estratégico por trás?

Ou você vê essa pergunta como uma oportunidade?

Continue lendo para entender como você pode usar altos honorários advocatícios como uma estratégia de marketing.

Satisfação do Cliente: a medida que indica o valor do seu serviço (e o preço dos seus honorários advocatícios)

honorarios-advocaticios-20 Como aumentar seus honorários e usá-los como vantagem competitiva

A tabela da OAB é uma referência de valor para a cobrança dos honorários advocatícios.

Ela foi criada para evitar o aviltamento dos honorários profissionais e uma concorrência predatória. Concorrência esta que é principalmente impulsionada pelas grandes bancas. Estas por terem ganhos de escala, podem oferecer serviços jurídicos a um valor inferior.

Mas a verdade é que cada advogado precisa criar a sua própria tabela.

A tabela de honorários advocatícios da OAB ajuda, é claro.

Mas, a sua reflexão acerca das taxas que você vai cobrar do seu cliente deve ser baseada em valor e não em preço.

E saber fazer essa distinção é o que vai permitir que você se diferencie como profissional.

Então, quero que você pense agora mesmo: quanto vale o seu esforço? Quanto vale o seu trabalho, o seu currículo, os cursos que você fez e a qualidade do seu atendimento?

Você interage com o cliente de uma forma proativa? É eficiente? Facilita a vida do cliente? Conhece a fundo os problemas dele e constrói boas soluções? Tem boa formação e experiência naquele ramo? Realiza um trabalho com baixos índices de erros? É engajado?

Se você presta um serviço de ponta, nada mais justo do que cobrar um valor que, de fato, represente todas essas qualidades.

Imagina se alguém tentasse lhe vender um um ingresso para aquele show internacional a um preço muito inferior ao que você espera?

Provavelmente, você pensaria ou que o ingresso é falso ou que você ficaria em um lugar horrível, sem muita visibilidade ou conforto.

O mesmo pode acontecer com o seu cliente.

Se o seu cliente entender que o seu serviço é diferente e personalizado, ele estará disposto a pagar mais. No entanto, se você oferece um serviço que é menos personalizado não adianta usar a estratégia de altos honorários. Ela não irá funcionar no seu caso.

Marketing Jurídico: Como ele pode te ajudar a cobrar honorários mais altos?

Os seus honorários precisam estar de acordo com a sua estratégia de negócio e de acordo com a percepção que o cliente tem do seu serviço.

Qual das lojas abaixo você aceitaria pagar mais caro?

honorarios-advocaticios-20 Como aumentar seus honorários e usá-los como vantagem competitiva

Você já reparou que as marcas de luxo apostam em lojas com design, bem iluminadas, vendedores com boa aparência e que em alguns casos até te oferecem alguma bebida?

Pois é, essas são algumas das estratégias de marketing que essas lojas usam para fazer com que o cliente tenha uma percepção de exclusividade e aceite pagar mais.

Esse é um exemplo de fora da advocacia, mas ajuda a ilustrar que o preço é uma das variáveis da sua estratégia. E ele precisa estar alinhando aos outros demais pilares da sua estratégia.

Em resumo, o marketing jurídico é uma ótima ferramenta para que você mostre ao seu cliente o quanto ele pode se beneficiar de tudo isso.

É através do marketing jurídico que você poderá fazer com que o seu cliente pague – acredite, até com gosto – os honorários mais altos que você estipular para o seu serviço DIFERENCIADO.

Se você tem dúvidas com relação aos limites entre o código de ética da OAB e o uso do marketing para advogados, sugiro que leia esse outro artigo aqui.

Gerar valor para o cliente: 5 dicas simples, mas que podem aumentar os seus honorários advocatícios

honorarios-advocaticios-20 Como aumentar seus honorários e usá-los como vantagem competitiva

Preços mais altos podem ser justificados por um serviço especial. Já os preços mais baixos, grande parte das vezes, são associados pelo cliente a falta de qualidade ou de especialização.

Sempre que um cliente recebe a fatura de seus honorários, ele se pergunta se o valor que ele tem que pagar é compatível com os benefícios que você ofereceu.

Se ele chegar a conclusão de que foi ou está sendo bem servido, provavelmente ficará satisfeito. E é nisso que você precisa concentrar os seus esforços.

Dica #1 – Pergunte ao cliente

Não trate de “inventar a roda”. Não tente adivinhar, pergunte.

Que tal enviar um formulário de pesquisa para o e-mail do seu cliente com perguntas que ajudem a identificar o valor que ele dá ao seu serviço e oportunidades de melhora?

Para fazer essa pesquisa você poderá usar ferramentas como o Google Forms ou o Survey Monkey. Ambas são gratuitas.

Dica #2 – Seja flexível com seus honorários

Uma outra opção para deixar os seus clientes satisfeitos é oferecer mais de uma forma de cálculo dos honorários.

É algo simples e pode fazer o seu escritório ganhar muitos pontos com o cliente. Assim, você lhe dá poder de decisão e se mostra uma pessoa disponível para ajudá-lo.

Além disso, é importante que sua fatura seja muito bem detalhada. Quanto mais claro você for com seu cliente, mais credibilidade vai construir.

Dica #3 – Crie um limite para despesas eventuais

Outra boa sugestão pode ser definir uma quantia mensal a ser destinada para eventuais serviços ou despesas avulsas que aparecem ao longo do mês.  E, é claro, que se não usadas, serão devolvidas ao cliente ao final.

É muito melhor você embutir este gasto no valor pré-determinado do que ficar cobrando taxas eventuais – que podem ser interpretadas por ele como uma “surpresa desagradável”.

Também não faz sentido cobrar do cliente taxas geradas a partir de algum erro interno do escritório. Se você se esqueceu de enviar um documento por correspondência e, na pressa, precisou utilizar um serviço expresso de entrega, mais caro, arque você mesmo com a despesa.

Afinal, ela foi resultado de uma falha do próprio escritório. E você ainda é incentivado a prestar mais atenção.

Dica #4 – Sempre comunique ao cliente

Não deixe de avisar o cliente sobre qualquer valor a mais a ser pago por ele. E faça isso com antecedência. Ligue para ele, avise-o e coloque-se à disposição para esclarecer todas as dúvidas.

O advogado que deseja manter a credibilidade deve sempre e em qualquer circunstância mostrar-se aberto a esclarecimentos dessa natureza.

Evite ao máximo as taxas abusivas e você será recompensado com a CONFIANÇA do seu cliente.

Dica #5 – Não tente ganhar por todos os lados sempre

Já pensou em fazer os serviços externos (como viagens, por exemplo) “a preço de custo”?

Enquanto alguns advogados aproveitam a situação para aumentar seu faturamento do mês com o cliente, você pode ser diferente. Em vez de ganhar dinheiro em espécie, aproveite essa situação para agregar valor ao seu trabalho e fortalecer o relacionamento.

Explique tudo sobre o cálculo dos seus honorários para seus clientes e sobre possíveis custos adicionais. Se o processo envolver outros profissionais – peritos, pareceristas, assistentes técnicos – nada mais justo do que eles saberem disso de antemão.

Pode parecer óbvio, mas já lidei com muitos advogados que simplesmente se esqueciam de fazer este detalhamento tão importante para o cliente.

As informações estavam tão claras e sedimentadas na cabeça deles, que acabavam descuidando esse ponto-chave.

Para outras dicas de fidelização de clientes e atendimento ao cliente na advocacia, eu recomento este outro artigo aqui.

Conclusão

honorarios-advocaticios-20 Como aumentar seus honorários e usá-los como vantagem competitiva

Os seus honorários advocatícios são uma parte muito importante da sua estratégia. Portanto, eles sempre devem estar alinhados com o seu posicionamento de mercado.

Se você presta um serviço de ponta e o seu cliente entende isso, então você poderá aumentar os seus honorários advocatícios.

E mais: poderá usar isso como uma vantagem competitiva. Afinal, seus valores estarão em linha com o seu serviço e irão reforçar o seu posicionamento de mercado.

Sempre procure obter FEEDBACK com relação aos seus métodos de cobrança. Assim, você poderá melhorá-los, na medida do possível, e aumentar a satisfação de seus clientes.

Essa também é uma maneira interessante de aumentar as chances deles lhe indicarem a outros clientes.

Fazer com que a abertura da fatura pelo seu cliente seja motivo de satisfação e não de decepção depende muito mais do seu trabalho do que do valor que sai da conta bancária dele.

Perceba que, se você competir com a concorrência através de preços, estará se desvalorizando como profissional. Além disso, poderá abrir caminhos para atrair clientes que estão longe de serem ideais para você.

Na maior parte das vezes, eles pagarão pouco e lhe darão muito trabalho. Você sabe disso.

Se o que você quer é atrair, reter e satisfazer mais e melhores clientes na advocacia, não tenha medo de falar sobre seus honorários.

Quando você agrega valor a eles, seu cliente passa a entender que eles representam sua experiência e suas habilidades, e que isso certamente vai se traduzir em benefícios para eles.

Então, se você ainda estabelece seus honorários com pouco critério e estratégia ou se tem medo de cobrar altos honorários, eu gostaria de deixar essa frase para você:

“Mude antes que você tenha que fazê-lo” – Jack Welch

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