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É sua primeira reunião com o cliente? Que sorte!

A primeira reunião é uma oportunidade de ouro para se causar uma ótima impressão e captar clientes, por isso é essencial que você esteja bem preparado. Comece pela seguinte reflexão: entre tantos outros escritórios, por que o seu deve ser o escolhido? Como passar uma imagem de credibilidade, confiança e eficiência, capaz de fazer com que o cliente bata o martelo e contrate o serviço oferecido? É sobre isso que vamos falar agora.

Primeiramente, procure se mostrar uma pessoa simpática e atenciosa. Sobretudo, procure estabelecer alguma conexão emocional com seu potencial cliente. Ofereça-lhe um café, pergunte se foi fácil encontrar o local no qual marcaram o encontro. Seja descontraído. Fale com ele em seu próprio nível. Seja compatível com ele. Parece óbvio, mas muitos advogados, lastreados na certeza do seu conhecimento jurídico, exalam um ar arrogante esquecendo detalhes tão simples.

ESCUTE DE VERDADE O  CLIENTE

Com o clima de empatia estabelecido, faça boas perguntas e ouça verdadeiramente o que ele tem a dizer.

 

ouvir-o-cliente-300x148 É sua primeira reunião com o cliente? Que sorte!

Em geral, advogados constumam ter mais facilidade para falar do que para ouvir, mas é importante que criemos habilidades para as duas coisas – assim, saberemos fazer as perguntas certas nas horas certas, analisar as respostas e propor soluções que satisfaçam o escritório e o cliente mutuamente.

Os advogados que mais conseguem captar clientes são os que identiicam a extensão do  problema (muitas vezes antes mesmo que o seu cliente saiba que tem algum), evidenciam para os clientes os riscos a que eles estão expostos ou as oportunidades que se colocam diante deles. Mostram como podem ajudar e só aí fecham o contrato.

Quanto mais você exercitar sua habilidade de ouvir, melhor saberá perguntar e explorar esses riscos e oportunidades demontrando que você entendeu a questão e sabe resolvê-la.

Acima de tudo, sentir-se ouvido é importante para o cliente. O fechamento do contrato é consequência.

DICA!  Estude.

Sempre que você tiver alguma informação prévia sobre o cliente ou sobre a sua área de atuação, invista na sua preparação para a reunião. No caso de clientes corporativos, o ideal é que você estude com alguma profundidade o mercado do qual ele faz parte e se mostre atualizado com os desafios do setor.

Há novos investimentos em vista? Novas tecnologias vêm sendo lançadas? Que notícias vêm saindo no jornal sobre o segmento em que ele atua?

Tudo o que possibilitar que você mantenha um diálogo menos superficial com ele estabelecerá empatia e permitirá que ele perceba a sua competência, aumentando as chances dele lhe contratar.

Além disso, ele certamente já se deparou com outros escritórios que atendem o cliente de maneira quase mecânica e essa sua atenção não passará despercebida.

CLAREZA

Ao determinar qual a melhor solução para o problema do cliente, lembre de explicar para ele, em linhas gerais, como você pretende agir. Nessa hora, é válido citar casos semelhantes de outros clientes aos quais você também ajudou, pois isso servirá de motivação.

Mesmo que ele não entenda exatamente como você vai proceder, faça um esforço para deixar as coisas claras. Explique as etapas mais relevantes do processo em ordem cronológica e evite usar termos jurídicos – só o faça se for extremamente necessário e, ainda assim, defina todos os termos citados para o seu cliente.

Aqui, repito: lembre-se de colocar o seu foco no cliente.

Ao invés de se vangloriar por ter encontrado uma boa solução para o problema dele, dê o enfoque nos benefícios que seu cliente terá com isso.

A verdade é que, por mais que você tenha uma estratégia excepcional, o que interessa ao seu cliente é saber como ele será beneficiado – apenas isso.

Essa é uma regra das mais importantes: passe sempre uma mensagem objetiva, clara, estratégica e útil sob a perpectiva do cliente.

OPORTUNIDADES À VISTA

Existem milhares de escritórios de advocacia por aí, e a maior parte deles possui clientes insatisfeitos, até porque os escritórios , em sua maioria, realmente não se preocupam em melhor servi-los.

Ou seja: há um grande mercado potencial para você, se investir no cliente e se preocupar em oferecer bom atendimento.

A hora é agora!

 

“Todo mundo pensa em mudar o mundo, mas ninguém pensa em mudar a si mesmo.” Leon Tolstói

 

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