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Como fidelizar clientes na advocacia – O guia absolutamente completo

Os números não mentem: gerar negócios para o seu escritório através de novos clientes demanda cerca de cinco a sete vezes mais tempo, esforço e dinheiro do que por meio de seus clientes atuais. Por isso, fidelizar clientes na advocacia é tão importante.

Neste artigo iremos apresentar o guia absolutamente completo para você desenhar sua estratégia de satisfação e de fidelização dos seus clientes.

Você irá conhecer estratégias de marketing para advogados centradas no bom atendimento ao cliente. Já passou da hora de alcançar o sucesso na relação com seu cliente.

Me conta: você quer saber como fazer para que seus clientes lhe sejam fiéis, lhe indiquem e nunca pensem em ter outro advogado ou advogada?

Então, veja o vídeo abaixo ou, se preferir, continue lendo esse artigo para dar mais esse passo rumo ao sucesso na advocacia.

MENTE EMPREENDEDORA: UM OLHAR ALÉM DO PRÓPRIO UMBIGO

Fidelizar clientes na advocacia 01

Você sem dúvida conhece algum advogado ou advogada que tem todos os requisitos técnicos necessários para uma carreira de sucesso.

Mas, ainda assim, enfrenta muitas dificuldades na hora de construir uma boa carteira de clientes e de fechar novos negócios?

Esta é a dura realidade de muitos advogados e escritórios de advocacia que procuram o meu apoio como consultora, mentora e coach de negócios para advogados.

Essa pode ser a sua realidade também.

A verdade é que pós-graduações, especializações, mestrados e cursos de MBA, são de extrema importância em uma carreira de sucesso.

Mas, os resultados dessas iniciativas ficam muito aquém do esperado quando o advogado não foca no relacionamento com o seu cliente.

Isso tudo acontece porque esses cursos não ensinam um modelo mental correto.

Acredito que um dos pilares fundamentais para ser um advogado de sucesso é adotar um modelo mental empreendedor. Você deve tratar a sua advocacia como os empreendedores tratam o seu negócio.

Com isso em mente, a razão de existir do jurídico passa a ser igual a razão de qualquer negócio: a necessidade do cliente.

Na minha experiência, a maioria dos advogados olha apenas para o seu umbigo. Focam no que querem saber, fazer, e ponto. Depois, esse mesmo profissional tão autocentrado, muitas vezes, não compreende porque não consegue fidelizar clientes na advocacia.

A resposta é simples: o cliente é que deve sempre ser o motor da sua atuação jurídica.

Seus clientes serão sempre o seu principal ativo. Portanto, nunca poupe esforços para garantir a satisfação total deles.

MARKETING JURÍDICO E A IMPORTÂNCIA DOS SEUS CLIENTES ATUAIS

Fidelizar clientes na advocacia 02

No início do artigo apresentei dados que garantem que os esforços para conquistar novos clientes são bem mais desgastantes do que quando fazemos novas parcerias com clientes antigos, certo?

A verdade é que, sim, conquistar novos clientes é importante, mas marketing jurídico não trata apenas de atrair novos clientes.

O marketing jurídico quando bem aplicado baseia-se na fidelização de clientes. Divide-se tanto em conquistar clientes novos (esforços de divulgação) quanto reter os antigos (esforços de fidelização).

Os esforços realizados para fidelizar clientes na advocacia podem ser aplicados diariamente e podem ter um retorno gigante para o sucesso do seu escritório.

Portanto, antes de apostar em estratégias mais arrojadas com o intuito fechar novos negócios, o ideal é você se certificar de que seus atuais clientes estejam satisfeitos.

Foque em fidelizar clientes, antes de captar novos.

O verdadeiro compromisso do advogado deve ser com a construção de relacionamentos – muitos, prósperos e rentáveis, de preferência!

Vamos aprender um pouco mais em como satisfazer nossos clientes atuais e garantir a fidelização?

FAÇA AS PAZES COM SEUS CLIENTES: EFICIÊNCIA E ATENÇÃO EM PRIMEIRO LUGAR

Fidelizar clientes na advocacia 03

Sejamos sinceros, clientes valiosos do ponto de vista econômico, mas que são uma verdadeira pedra no sapato quando o assunto é a convivência – não são raros. É algo bastante comum.

Trate já de mudar este quadro! Não vale a pena abalar a sua reputação por conta de uma divergência de personalidades, não é mesmo?

Se o cliente é uma pessoa difícil de lidar, invista na paciência e no jogo de cintura.

O cliente pode ser um “chato”, sim, mas dê a ele o benefício da dúvida. Procure entender os seus reais anseios e temores levando em conta quão leigo é o seu cliente. Ouça o seu cliente.

Sendo próximo, claro e objetivo em sua comunicação, você evitará dificuldades de entendimento e gastos de tempo desnecessário.

Mostre-se rápido e eficiente para resolver qualquer problema, e, sobretudo, verdadeiramente engajado, na causa do cliente. Construa aos poucos um relacionamento de sucesso entre cliente e advogado.

Seja atencioso no trato com ele. E, repito, ouça de verdade o seu cliente.

Assim, você não só vai aprender a defender de forma mais eficaz os interesses dele, mas sobretudo construir estratégias de relacionamento eficientes para retê-lo. Além de fazer com que ele lhe indique para outros clientes tão bons, ou melhores.

Nenhuma propaganda ou ferramenta de marketing é mais poderosa do que um bom boca-a-boca.

Nesse mercado tão competitivo, se você não adotar uma postura adequada, o cliente está e estará sempre com um pé na porta de saída do seu escritório.

E não queremos isso, certo?

ENCONTRE SEU NICHO: ATUE E CONHEÇA TUDO SOBRE UM MERCADO

Fidelizar clientes na advocacia

Para fidelizar clientes na advocacia lembre-se de que é importante encontrar um mercado nicho de atuação.

Não eleger um cliente-alvo ou um nicho de mercado de atuação é um dos principais erros cometidos pelos advogados.

Portanto, se você ainda não elegeu uma área foco para a sua atuação, reflita sobre isso

Quando o advogado elege seu mercado alvo ou mesmo um nicho de atuação, e seus clientes já tem um perfil definido, o processo de aproximação fica muito mais fácil.

Entender os desafios e oportunidades do seu cliente sob a perspectiva deles é fundamental para que o advogado deixe de ser visto apenas como um prestador de serviços e passe a ser encarado como um parceiro de negócios.

É assim que se conquista melhores honorários e clientes fiéis.

Pesquisar, ler sobre os problemas deles. Participar de associações das quais eles sejam membros, por exemplo, vai permitir que você se familiarize com os seus problemas e seja proativo na busca e no oferecimento de soluções.

Não escolher sua área de atuação é um erro. Um erro que desperdiça tempo dinheiro e energia e que reduz muito as chances de você se diferenciar nesse mar de advogados.

Portanto, vamos minimizar nossos erros e melhorar nossas chances de construir relacionamentos de sucesso?

FEEDBACK E PESQUISAS DE SATISFAÇÃO: NÃO TENHA MEDO DE OUVIR SEUS CLIENTES

Fidelizar clientes na advocacia 05

Na minha longa experiência lidando com escritórios de pequeno porte, pouquíssimos são os que abrem espaço para ouvir comentários dos seus clientes.

O famoso “feedback” não pode jamais ser esquecido no relacionamento com o cliente. Dar chance para nossos clientes falarem é uma dica ouro para fidelizar clientes na advocacia.

Cliente calado é uma incógnita: ele pode estar guardando insatisfações que nem imaginamos.

O estímulo ao diálogo é essencial para ficarmos a par de suas opiniões e fazermos, dentro do possível, as correções de rumo necessárias.

Não podemos mudar ou melhorar aquilo que não sabemos que está incomodando.

Existem algumas formas práticas e rápidas de se adotar um relacionamento mais aberto e baseado em críticas construtivas dentro do ambiente jurídico.

Pesquisas de satisfação, por exemplo, são extremamente válidas. Sejam elas feitas por e-mail, telefone ou até em reuniões específicas para feedback.

Uma ferramenta aparentemente simples, mas capaz de lhe aproximar dos seus clientes e melhor servi-los.

Se você acha que seu cliente pode ficar tímido em dizer o que pensa, que tal criar formulários e pesquisas anônimas? Ferramentas como Google Forms e Survey Monkey permitem que seu cliente seja 100% sincero, garantindo o anonimato.

Mas, para abrir um diálogo é importante que você esteja preparado para receber críticas.

Aprenda a lidar com percepções negativas do cliente. Não tenha medo de receber críticas ao seu trabalho.

De início pode até doer, mas elas são fundamentais para que você continue crescendo e seja uma advogada ou advogado bem-sucedido.

SEJA CLARO: APROXIME O UNIVERSO JURÍDICO DE SEU CLIENTE, FALE A LÍNGUA DELE

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Já abordamos essa dica em um de nossos artigos, e sem dúvida, ela é tão importante para fidelizar clientes na advocacia que vale à pena reforçar sempre que possível.

A verdade é que nem todo mundo conhece os jargões do meio jurídico. Nossos clientes não são advogados e não estão diariamente vivenciando a rotina do escritório.

Sendo assim, só devemos utilizar estas palavras com clientes que sejam capazes de entendê-las.

Se a missão do advogado, em determinado momento, é explicar algo ao cliente. Nada mais justo, então, do que ele ser claro, objetivo e deixar de lado o desejo de impressionar com o vocabulário.

O cliente não tem como saber o que sejam agravos, embargos ou liminares, nem você tem a obrigação de fazê-lo entender o antigo ou o novo CPC, mas uma visão geral do processo é importante.

Qualquer serviço técnico altamente especializado se defronta com a dificuldade de fazer o cliente perceber a qualidade do que lhe é entregue. Os serviços advocatícios, pela impossibilidade de garantia de resultado, mais ainda.

Não interessa que você e seus colegas achem a petição ou a estratégia “excelentes”: importa que o seu cliente veja o seu serviço assim.

Como o cliente não consegue perceber a qualidade da sua produção jurídica propriamente dita, e nem você, nem ninguém pode garantir uma decisão favorável. Portanto, o que você precisa é dar a ele outros elementos para aferir a qualidade do seu serviço. Sua atenção constante e uma boa comunicação são essenciais.

É por esse caminho que conseguimos ter sucesso nas relações de clientes e advogados.

MARQUE PRESENÇA: ESTAR SEMPRE DISPONÍVEL E POR PERTO MAXIMIZA SUAS CHANCES DE FIDELIZAR CLIENTES NA ADVOCACIA

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Ligar para o seu cliente de vez em quando é uma atitude simples, mas que faz toda a diferença.

Fale sobre os negócios, sobre as estratégias que você está aplicando na resolução dos problemas dele, sobre as novidades do mercado em que ele atua.

Faça com que ele perceba que é importante e o quanto você está engajado no trabalho.

Quando oportuno, você pode fazer uma pergunta ou outra de cunho mais pessoal. Mostre que prestou atenção quando ele lhe contou que ia se casar na semana que vem, por exemplo.

Informalidade, em doses moderadas, deixa o clima mais agradável e aproxima o cliente do advogado e do escritório. Ainda que nós, advogados, carreguemos certo estigma de seriedade, devemos apostar em relações coloquiais de vez em quando.

Preste atenção com os detalhes e se faça sempre presente. Aumente a cada dia suas chances de fidelizar um bom cliente.

PERSISTA, DEDIQUE-SE E NÃO DESISTA: CONCLUSÃO

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Como podemos perceber, estratégia de fidelização de clientes atuais apresenta um alto custo-benefício para o seu negócio. Investe-se menos tempo e recursos para gerar renda ou novos negócios.

Portanto, persista em utilizar as ferramentas de marketing jurídico a seu favor! Dedique-se e não desista de fidelizar clientes na advocacia.

É preciso ter foco e escolher estrategicamente o que fazer, dentro dos seus recursos, possibilidades, e principalmente, dentro da visão do escritório ou da carreira jurídica que você quer construir.

O que serve para um não serve para todos.

Construa a sua estratégia de comunicação com o cliente, trace seus planos e se comprometa em fidelizar clientes na advocacia. Esse esforço realmente valerá a pena. ACREDITE.

Lembre-se: se o cliente ficou satisfeito, quando surgir uma oportunidade, ele irá se lembrar de você. É quando um cliente retorna que sabemos que estamos no caminho certo.

Boa sorte!

“Daqui a um ano, você gostaria de ter começado hoje.” – Karen Lamb

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6 ComentáriosDeixe um comentário

  • doutora, sempre advoguei para pessoa física, o que devo fazer para focar em projeto de advocacia para pessoa jurídica e como chegar até as grandes empresas?

    • Olá, Fabio. É preciso construir uma estratégia para ter sucesso nessa trajetória, e ela dependerá da sua área de atuação e das áreas de negócio das empresas do mercado alvo. Em fevereiro reabrem as inscrições para o nosso treinamento ADVOGADO PREPARADO PARA VENCER onde ensino, passo a passo, essa estratégia e muito mais. Fique atento para poder pleitear uma vaga porque o conteúdo tem tudo para lhe ajudar muito! Sem uma estratégia por trás, não vejo como ter sucesso na advocacia nos dias de hoje.

  • Como sempre vídeo de grande valia para nós que como profissionais acabamos por mergulhar na execução de nossas tarefas e deixamos o gerenciamento das relações em segundo plano. Muito bom! Parabéns!

    • Olá, Luciane. Tenho visto seus comentários nos vídeos. Parabéns pelo seu investimento em você mesma! Nada vai lhe trazer melhores resultados. 2016 com o pé direito!

  • Gostei muito da rapidez com que foi encaminhado o assunto que solicitei.
    As dicas sobre relacionamento com cliente também foram muito válidas, acho que estou indo no caminho certo, mas vou aprimorar ainda mais com algumas condutas sugeridas.
    Obrigada!

    • Excelente, Juciane. Nenhum investimento vai lhe dar mais retorno que o feito no seu aprimoramento pessoal e profissional. Sucesso!

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