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6 dicas de persuasão para advogados: mais influência e clientes na advocacia

A persuasão para advogados é uma competência extremamente útil. Afinal, é através dela que você fará prevalecer suas teses no campo jurídico.

Ela também é essencial para obter a cooperação de outras pessoas e, é claro, conquistar mais e melhores clientes.

Por isso, eu lhe pergunto: Como anda o seu poder de convencimento?

Assista o vídeo abaixo ou continue lendo para ver nossas 6 dicas campeãs de persuasão para advogados.

Persuadir é convencer

Persuadir nada mais é que procurar convencer alguém a concordar com a nossa ideia.

E fazemos uso do nosso poder de persuasão o tempo todo, dentro e fora da advocacia.

Você usa a sua capacidade de convencimento na hora de fazer o seu cliente potencial lhe contratar, numa audiência ou numa sustentação oral.

Também a usa quando precisa fazer as suas crianças comerem legumes ou quando ajuda o seu marido ou mulher na hora de decidir o local das próximas férias.

É a sua capacidade de persuasão que vai lhe permitir negociar habilidosamente com clientes e partes adversas, e também influenciar juízes e audiências em geral.

Continue lendo para conhecer as nossas 6 dicas de persuasão para advogados.

Dica #1: Persuasão é resultado de preparação prévia e de treino

Em geral, a maioria dos advogados não costuma confessar essa prática de sucesso.

Fazem os demais pensarem que é um dom, quando na verdade é treino, treino e treino.

Experimente.

Se você acha que seu poder de persuasão pode melhorar, invista em uma boa preparação prévia.

Isso significa analisar o problemas, fazer uma reflexão estratégica sobre ele e, por fim, treinar oralmente a exposição dos pontos-chave antes da sua audiência, reunião ou bate-papo.

Dica #2: Escute atentamente ao seu interlocutor

Prestar atenção na comunicação verbal e não verbal do seu interlocutor é imprescindível.

Não falo daquele “ouvir por alto”, com a mente já se preparando para elaborar uma resposta ao argumento ou pergunta que ainda nem foi feita.

A escuta eficiente é a denominada “escuta ativa”. Ela demanda atenção aos detalhes verbais e não verbais.

Através dela você será capaz de entender de verdade o seu interlocutor e será capaz de adaptar as suas respostas e atitudes. Acredite, se você aprender a escutar de verdade, terá mais facilidade em estabelecer relacionamentos de qualidade.

Além disso, faça perguntas para confirmar se sua compreensão do que está sendo dito está correta. Essa também é uma maneira de demonstrar que você está prestando atenção à conversa.

E, para cativar seus clientes atuais e potenciais, é preciso demonstrar interesse por eles e pelas suas necessidades. Ouvi-los é o primeiro passo, mas o segundo é fazer perguntas.

Dica #3 – Se comunique com eficiência

Se você quer ter poder de convencimento, precisa ser compreendido.

Se nem nós, advogados, conhecemos todos os termos que surgem a cada dia na nossa literatura técnica, quem dirá os leigos!

É nosso dever explicar todo e qualquer conceito jurídico citado durante alguma conversa com o cliente. Dessa maneira, ele se sente entrosado e atendido com excelência.

É nossa responsabilidade dividir este conhecimento, na extensão do possível, para que o cliente se sinta seguro.

E, de novo, é preciso repetir e refrasear algumas ideias de vez em quando para você ter certeza de que o cliente lhe entendeu e vice versa.

Afinal, é comum que, ao entrar em contato com novas informações e conceitos numa primeira reunião, as pessoas esqueçam uma parte do que foi dito, especialmente no início, quando ainda não estão muito ambientadas.

É claro que você não precisa repetir tudo sempre, mas selecionar as informações mais importantes e reiterá-las durante a conversa é importante para evitar mal entendidos.

Um breve exemplo pessoal:

Há muitos anos, bem antes de estudar Direito, ganhei uma ação que me tomou muito tempo e energia.

Entretanto, mal comecei a comemorar e ouvi do advogado que “iríamos para o processo de execução”. Como assim? Outro processo? Entrei em desespero.

Com este exemplo, quero que você perceba como a falha em expor para o cliente o passo a passo de um processo acabou com a experiência positiva. 

Você quer que seu cliente tenha essa sensação com relação ao seu trabalho?

Quer que ele passe pela experiência de se sentir desinformado?

É assim que você espera que ele lhe indique outros clientes? Certamente não, não é mesmo?

Mesmo com dúvidas, o risco de que o seu cliente não lhe procure para esclarecê-las é grande. 

É possível que fique “sem graça”.

Poucas coisas minam tanto a confiança entre cliente e advogado como falhas de comunicação.

Elas trazem problemas enormes que você certamente já experimentou.

Então, faça um esforço para ser claro. É fundamental que chegar ao nível ótimo da persuasão para advogados.

Tenho certeza que a sua clareza irá beneficiar sua capacidade de convencimento e de construir bons relacionamentos. E, antes de entrarmos a fundo na dica número 4, eu gostaria de fazer uma breve introdução.

A neurociência por trás da persuasão

Para viver no mundo complexo e super dinâmico dos dias de hoje, nosso cérebro precisa usar atalhos de decisão.

Com tanta coisa acontecendo ao mesmo tempo, não dispomos de tempo, de energia e de capacidade de processamento para tantas decisões.

O nosso cérebro recorre a certos mecanismos padronizados para poder avaliar com maior rapidez as informações que recebe. São os “atalhos”.

Esses mecanismos automatizados ou atalhos de decisão são chamados de gatilhos mentais.

Pode-se dizer que gatilhos mentais são os “caminhos mais curtos” que o nosso cérebro usa para avaliar se devemos acreditar em determinada informação ou não. Se devemos fazer o que nos pedem ou não.

Quanto mais complexa se torna a nossa vida, mais dependemos desses atalhos para encurtar nossos processos de decisão.

Mas o que isso tem a ver com persuasão para advogados?

São esses atalhos, esses gatilhos mentais que os especialistas chamam de armas da persuasão.

Segundo Robert Cialdini, um dos maiores especialistas em persuasão, “influenciar outras pessoas não é mágica, é ciência”. Em suas pesquisas, Cialdini identificou 6 princípios básicos que direcionam nossas decisões e ações.

Escolhi 3 deles para abordar neste artigo e o primeiro deles é…

Dica #4 – Gatilho mental da Reciprocidade 

Há na nossa mente um mecanismo que diz que devemos tentar retribuir o que outra pessoa nos concedeu. Por isso, as pessoas estão dispostas a retribuir algo que foi feito por elas.

Na verdade, se sentem quase obrigadas a devolver um favor.

Quando ganhamos um presente ou recebemos um convite, automaticamente ficamos com uma sensação de “gratidão” e “dívida” com a pessoa que nos presenteou.

Uma série de estudos feitos em restaurantes, comprovou um aumento no valor das gorjetas quando o cliente ganhava algum tipo de brinde. Se esse mesmo brinde fosse oferecido em dobro, o aumento da gorjeta quadruplicava.

Temos essa tendência natural a querer retribuir o que nos gera valor de alguma forma.

Essa regra é usada no comércio, por exemplo, com as amostras grátis.

A política também usa esse gatilho mental, nesse caso obviamente com fins nem sempre nobres…

Mas como usar eticamente o poderoso gatilho mental da reciprocidade como arma da persuasão para advogados?

Na hora de captar e fidelizar mais clientes na advocacia, lembre-se: as pessoas adoram coisas gratuitas. Quando você produz conteúdo de qualidade e disponibiliza para seu público de forma totalmente gratuita, ativa o gatilho mental da reciprocidade.

É justamente isso que se chama “Marketing de Conteúdo”.

Produza artigos, vídeos ou ebooks e disponibilize gratuitamente no seu blog jurídico. Aliás, você sabe a importância do blog jurídico para a sua estratégia de marketing? Nesse outro artigo, eu falo sobre esse tema.

Quem consome seu conteúdo se sente de certa forma compelido a retribuir o seu gesto.

Num primeiro momento, isso pode significar deixar um comentário, curtir e compartilhar sua publicação ou se cadastrar na sua lista de e-mails.

Mas, futuramente, essa mesma pessoa pode lhe indicar e por que não lhe contratar? 

É uma relação ganha-ganha: o seu cliente potencial ganha conhecimento e você constrói com ele um relacionamento.

Dica #5 –  Gatilho mental da escassez

Quase todos nós somos vulneráveis a essa “arma da persuasão”.

O gatilho mental da escassez dita que as oportunidades parecem mais valiosas para nós quando estão menos disponíveis.  Se um item é raro ou está se tornando raro, o seu valor tende a subir.

Isso vale para qualquer coisa: de obras de arte às figurinhas do álbum que você possivelmente colecionava quando era criança, lembra?

Quanto mais escasso e difícil de encontrar, mais as pessoas irão querer.

Além disso, esse princípio também se aplica para a sensação de tempo se esgotando.

Fato é que as decisões tendem a ser feitas de maneira mais rápida quando há poucas unidades à venda ou quando a oferta é valida por um tempo curto e limitado.

O comércio usa isso o tempo todo, né?

A Amazon, por exemplo, coloca um aviso ao lado de produtos que só possuem uma unidade em estoque.

Mas… Como usar essa regra eticamente na advocacia?

Por exemplo, na hora de divulgar sua palestra você pode salientar que as vagas são limitadas.

Ainda, poderia ser uma oportunidade única de a pessoa ouvir sobre esse tema, ou fazer isso gratuitamente.

No entanto, é importante ter atenção a um aspecto que muita gente descuida: a escassez precisa ser verdadeira para funcionar. Não invente uma escassez que não existe, ok? 

E agora, senhoras e senhores, chegamos a nossa última dica de persuasão para advogados.

Dica #6: Gatilho Mental da Autoridade

Desde cedo descobrimos que seguir os conselhos de autoridades era benéfico: pais, professores, “os mais velhos”. Agora, já adultos, muitas vezes ainda seguimos as recomendações de autoridades mesmo quando não há sentido algum.

Quer um exemplo?

Os publicitários vêm explorando o respeito que a nossa cultura concede aos médicos, contratando atores para posar de jaleco, estetoscópio na hora de anunciar os seus produtos.

Ali é um médico falando, é alguém que estudou. Ele deve saber o que está dizendo.

Racionalizando, percebemos que é um ator, mas a questão é que, quando os gatilhos estão em ação, o cérebro entra no automático. Ele não racionaliza tanto sobre tudo. É influenciado automaticamente. 

Sobre esse gatilho, Cialdini conta um experimento científico feito nos Estados Unidos.

Um pesquisador telefonou para 22 enfermarias de hospitais identificando-se como um médico de cada um dos hospitais.

Em cada ligação, instruiu os enfermeiros para que ministrassem 20mg de um remédio chamado Astrogen a um paciente específico. 

Os enfermeiros tinham 4 razões para terem cuidado na hora de seguir aquela ordem: 

  • a prescrição foi passada pelo telefone o que contrariava a norma do hospital
  • o Astrogen não era um medicamento autorizado para uso livre naqueles hospitais
  • a dosagem que o suposto médico prescreveu violava a dosagem máxima prescrita na caixa
  • a instrução foi passada por um médico que o enfermeiro nunca tinha visto ou falado 

Mesmo assim, em 95% dos casos os enfermeiros não hesitaram em seguir a ordem.

Bom, fato é que a pessoas respeitam e ouvem as autoridades de forma automática.

Você deve estar se perguntando: como usar o gatilho mental da autoridade como arma de persuasão para advogados?

No Direito, essa regra é explorada à exaustão com os títulos que precedem como regra a apresentação dos advogados.

Especialista nisso ou naquilo, professor daqui ou dali.

Esses títulos realmente tem um efeito, principalmente nos clientes. Então, fique atento às oportunidades de consolidar sua autoridade, expondo suas credenciais.

Outro fator que inspira autoridade são as roupas.

E isso vai além da influência geradas pelas vestimentas associadas a profissões de autoridade como o jaleco médico de que falamos há pouco ou a toga, o uniforme do militar.

Um experimento científico, também narrado por Cialdini no livro Armas da Persuasão, mostra a maneira como a pessoas reagem a alguém vestido de terno.

Os pesquisadores fizeram com que um homem de 31 anos atravessasse a rua com o sinal fechado em diversas ocasiões. Na metade das vezes, ele usava terno e gravata. Em outras vezes, usava camisa de manga curta e calça.

O resultado foi que o número de pessoas que seguiu o homem de terno na hora de atravessar a rua com o sinal fechado foi 3 vezes maior.

Não faz sentido nenhum, mas é o que aconteceu.

Por mais que você pense que é o seu conhecimento jurídico o que importa, jamais descuide da sua aparência. 

No dia a dia evite a informalidade, principalmente no trato com os servidores do judiciário e seus clientes, atuais e potenciais.

Eu já mencionei a produção de conteúdos gratuitos e informativos para seus clientes quando falei sobre o gatinho mental da reciprocidade. 

Aqui, novamente, reforço a sua importância. Uma maneira de você conquistar autoridade junto ao seu público alvo é disponibilizar conteúdo gratuito, de qualidade e importante para as pessoas que você quer ajudar com o seu trabalho.

Produza aulas, vídeos, artigos ou informações relevantes.

Conclusão: persuasão para advogados não é talento, é estratégia

Diferente do que se praticava no passado, ser persuasivo hoje não é impor o seu argumento.

A persuasão para advogados (mas também na sua vida pessoal) depende muito mais de entender o seu interlocutor para então identificar os argumentos que são capazes de engajá-lo.

Essa é a grande sacada. Persuasão não é usar aquele argumento que você acha melhor. É buscar o melhor argumento para quem você está tratando de convencer.

Em outras palavras, persuasão é uma negociação que tem por objetivo chegar a um resultado de ganha-ganha, isto é, de benefício para ambas as partes.

Espero que essas 6 dicas de persuasão para advogados tenham lhe ajudado 🙂

Elas são uma pequena amostra das armas que você pode usar para aumentar a probabilidade de ser contratado pelo seu cliente potencial.

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