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Primeira reunião com cliente? Cause uma ótima impressão e conquiste clientes

Toda reunião é um momento importante na rotina de um advogado. Mas a primeira reunião com cliente consegue ser ainda mais importante do que todas as outras. Afinal, essa é a sua grande chance de causar uma boa impressão.

Nesse artigo vamos falar da importância de se estar bem preparado para uma primeira reunião e a melhor forma de conduzi-la.

Também vamos apresentar dicas fáceis e viáveis de se colocarem em prática e ganhar de vez a confiança do cliente.

Está preparado para aprender ainda mais? Então vamos lá!

PRIMEIRA REUNIÃO, PRIMEIRA IMPRESSÃO – COMECE COM O PÉ DIREITO

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Quem nunca ouviu aquele famoso ditado: “A primeira impressão é que fica”?

Apesar de ser bastante clichê, ele explica exatamente a importância que a primeira reunião com cliente deve ter para os advogados.

Afinal, por que o seu escritório merece ser escolhido, entre tantos outro?

Garantir uma boa impressão na primeira reunião com cliente pode ser um fator determinante para o fechamento dessa e de novas parcerias.

Em algumas horas você precisa passar uma imagem de confiança, eficiência e credibilidade capaz de conquistar o cliente e fazer com que ele faça a escolha correta.

Parece muita coisa para um único momento, mas a verdade é que seguindo os pequenos conselhos que vou te dar, em breve você estará especialista em criar pautas de reuniões e conquistar clientes na primeira oportunidade.

Primeiramente, procure se mostrar uma pessoa simpática e atenciosa. Ofereça-lhe um café, pergunte se foi fácil encontrar o local que marcaram o encontro.

Estabeleça uma conexão emocional com o seu potencial cliente e busque ser compatível com ele.

Fale com ele em seu próprio tom. Não tente impressioná-lo com um vocabulário robusto e profundo conhecimento jurídico.

A tendência nesse primeiro momento irá apenas afastar o cliente e causar uma impressão de arrogância. Portanto, seja descontraído!

Lembre-se: começar uma primeira reunião causando uma boa impressão é começar com o pé direito.

PLANEJAR PARA CONQUISTAR: ESTUDE PARA A SUA PRIMEIRA REUNIÃO COM CLIENTE

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 A primeira dica para fazer da sua primeira reunião com cliente um sucesso é: estude!

Pesquise informações sobre o cliente. Entenda seu cenário de atuação e suas necessidades. Hoje em dia com a internet e as ferramentas de busca ficou muito fácil de realizar esse processo.

Em clientes corporativos, por exemplo, dê atenção para entender com profundidade o mercado em que ele faz parte e se mostre atualizado com os desafios.

Há novos investimentos em vista? Novas tecnologias vêm sendo lançadas? Que notícias vêm saindo no jornal sobre o segmento em que ele atua?

Utilize toda as informações possíveis a seu favor e fuja de um diálogo superficial e mecânico.

Assim, além de criar empatia e demostrar competência, o planejamento prévio da pauta da reunião ajuda a otimizar o tempo e torna-la ainda mais produtiva.

Entre tantas reuniões mecânicas e superficiais que seu potencial cliente já deve ter participado, eu garanto que sua atenção com os detalhes não passará despercebida.

A IMPORTÂNCIA DA LINGUAGEM NÃO VERBAL PARA CAUSAR UMA ÓTIMA IMPRESSÃO

Lembra que logo no início falei da importância de utilizar um vocabulário próximo na primeira reunião com cliente?

Então, existe outra forma de linguagem tão, ou até mais, importante que a linguagem falada para causar uma ótima primeira impressão no meio jurídico.

É a linguagem não-verbal! 

Especialistas em comunicação afirmam que sua postura e seu corpo passam uma imagem para o seu ouvinte. E é extremamente importante, ainda mais em um primeiro contato, que sua linguagem verbal corporal esteja alinhada com o seu discurso.

Portanto, garanta uma boa aparência escolhendo a roupa adequada. Sente-se com postura e transmita confiança e segurança nos pequenos atos.

Lembre-se de sorrir sempre que possível, mas sem exagerar, é claro.

No final, aproveite a chance de um aperto de mão firme para garantir de vez seu comprometimento.

ADVOGADO, SEJA ATENCIOSO E ESCUTE O SEU CLIENTE

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Todos nós sabemos que, em geral, os advogados costumam ter mais facilidade para falar do que ouvir. Portanto, essa é uma dica de ouro!

Aprenda a ouvir verdadeiramente o seu cliente e o que ele tem para dizer.

Antes de dar sua opinião ou direcionamentos sobre o caso apresentado na primeira reunião, garanta que você escutou o seu cliente.

Evite interrupções. Coloque seu celular no modo silencioso, não atenda ligações e nem responda e-mails durante esse momento.

Caso esteja esperando algum contato urgente, sinalize antes mesmo de começar a reunião. Demonstre respeito e empenho a cada segundo.

Para se causar uma boa impressão é de extrema importância que o cliente perceba que está recebendo 100% da sua atenção.

Quanto mais você exercitar a sua habilidade de ouvir, melhor saberá fazer perguntas certas na hora certa e explorar riscos e oportunidades. É dessa forma que conseguimos apresentar soluções relevantes.

Se o cliente começar a tratar de assuntos que não são relevantes para o caso, interrompa-o educadamente e faça uma pergunta que o redirecione para o assunto. Conquiste confiança nos detalhes!

Faça perguntar que te ajudem a entender melhor o que ele espera. Quais são seus medos? Suas necessidades? Onde ele imagina que posso ajudar?

Os advogados que mais conseguem conquistar parcerias na primeira reunião com cliente são os que identificam a extensão do problema apresentado (muitas vezes antes mesmo que o cliente saiba que tem algum), evidenciam os riscos que eles estão expostos ou as oportunidades que estão no caminho.

Mostrando-se assim, prontos para saber como ajudar.

Sentir-se ouvido é importante para o cliente. O fechamento do contrato é, sem dúvida alguma, consequência dessa pequena, mas essencial, habilidade.

ADIANTE SEU RELÓGIO – SEJA SEMPRE PONTUAL!

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Eu sei, eu sei… essa dica é tão óbvia, que eu sinto que nem precisaria escrever.

Mas, por via das dúvidas, reforço: nunca, em hipótese alguma, se atrase para uma reunião com o cliente. Ainda mais se for a primeira!

Mesmo que você seja o melhor advogado do mundo, não desmereça o tempo e a agenda do seu cliente.

Imprevistos acontecem e minutos de atrasos podem ser poupados se você entrar em contato e explicar a situação. Mas cuidado, não deixe essas desculpas virarem rotina.

Ser pontual vai muito além de um sinal de educação. É um sinal de respeito!

CLAREZA – SEJA OBJETIVO E CUIDADO COM TERMOS JURÍDICOS

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A clareza na primeira reunião com cliente abrange diferentes áreas. Vai desde a escolha de um vocabulário menos robusto e complicado, até passar as informações da forma mais simples possível.

Evite usar um vocabulário muito técnico. Em muitos casos, o “juridiguês” acaba afastando os clientes. Lembre-se, seu cliente não é advogado, portanto ele não tem o mesmo conhecimento que você.

Se for crucial usar algum termo jurídico na sua reunião com cliente, sempre explique o significado.

Além de ser claro na linguagem, é importante que você seja transparente sobre o caso como um todo.

Quais as possibilidades existentes? Qual dessas possibilidades mais se adequam ao caso e expectativas do seu cliente? Qual a chance de sucesso? Qual é o tempo de resolução?

Não há nada pior do que iludir um cliente! Não crie possibilidades que possam manchar a sua reputação.

Explique com calma cada uma das etapas do processo em ordem cronológica. Fale de forma clara e próxima, garantindo que ele acompanha e entenda todo o processo.

Caso necessário, cite casos semelhantes de outros clientes aos quais você também ajudou. Isso poderá servir tanto de exemplo quanto de motivação.

Passe sempre uma mensagem objetiva, clara, estratégica e útil sob a perspectiva do cliente.

Lembre-se sempre: o cliente é seu foco. Por mais que sua estratégia seja excepcional, o que o cliente quer saber é como ele será beneficiado. Portanto, mantenha o foco!

Outro ponto muito importante de se manter claro e transparente é com relação aos custos do processo, o valor dos seus honorários advocatícios e os métodos de cobrança.

Se você conseguir ser transparente em todos esses aspectos logo na primeira reunião com cliente, suas chances de se destacar aumentam ainda mais – assim como sua capacidade de fidelizar mais e melhor.

APRESENTE OS PRÓXIMOS PASSOS E MAXIMIZE SUAS CHANCES NA PRIMEIRA REUNIÃO COM CLIENTE

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Poderia até colocar essa dica dentro da última – clareza/objetividade – mas a verdade é que ela é tão importante que merece um tópico próprio.

Antes de concluir a reunião com o cliente, apresente e explique os próximos passos.

O que depende de você? O que o cliente precisa fazer?

Aproveite para garantir que tudo que foi dito anteriormente foi compreendido, evitando assim “mal-entendidos”.

Estabeleça prazos e tarefas junto ao cliente. Sempre trabalhe com uma margem de erro nos prazos, não aperte muito.

Lembre-se sempre de, no final, enviar para o cliente uma pauta da reunião para que ele possa ter o registro de tudo que foi dito e controlar as próximas tarefas.

Muito além da organização, isso é a construção de uma verdadeira parceria de sucesso!

NÃO PERCA MAIS TEMPO, DESTAQUE-SE – CONCLUSÃO

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Nós sabemos que existem milhares de escritórios de advocacia por aí, e a maior parte deles, possuem clientes insatisfeitos.

Até porque, verdade seja dita, a maioria dos escritórios não se preocupa em servir da melhor maneira.

Conclusão: há um grande mercado potencial para você explorar. Muitos clientes estão esperando receber uma boa impressão e ganhar um pouco de atenção.

Portanto, anote todas as dicas aqui apresentadas e destaque-se.

Agora é a hora!

“Todo mundo pensa em mudar o mundo, mas ninguém pensa em mudar a si mesmo.” – Leon Tolstói

 

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